通过过去几年销售记录的统计,欧莱雅总结到 : 中国人结现代美的追求愈显迫切,它们在 美容品上的花销越来越多。 新产品很容易在中国市场流行,中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。 欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。 近年来,欧莱雅的覆盖区域日益增多。 早在 1997 年,当欧莱雅第一次出现在中国市场时,它的产品主要集中在大城市周边,而 如今更多的销售增长则来自零碎的市场,因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。 2、独特的销售渠道。 面对不同的顾客,欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道 : 专业美发品 : 美发产品 部是这一领域的领导者,它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列 美发产品。 大众泰国化妆品,大众泰国化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告,使欧莱雅的产品进入了普 通消费者的生活。

高档泰国化妆品 : 香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提 供各类高档品牌。 特殊泰国化妆品 : 特殊泰国化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。 四、在中国市场的包装定价策略为了更好地服务于中国顾客,更好地参与竞争,欧莱雅 注重产品对中国消费者的适应性,并致力于以下几方面的努力 : 1、与苏州医学院联合成立了 泰国化妆品研究中心。 通过设立研究项目帮助欧莱雅了解中国消费者的特点,以生产出专门适用于他们的产品, 与此同时,充分掌握当地消费者的需求能促使欧莱雅及时调整产品以适应不断变化的中国市 场。 2、由当地的市场部门全面负责产品的包装和标签。 对当地消费者而言,这保证了产品外观的方便实用,区域化外包装对中国顾客更具吸引 力。 3、由当地市场部门决定产品的价格,尽管销售以盈利为目标,但是灵活的价格体系更有 利于欧莱雅在中国开拓新市场,对不同层次的市场采取不同的营销策略。 欧莱雅的销售业绩证明该决策的正确性。 4、几类产品的价差幅度由总部控制。 这避免了内部竞争也保证了售价在全球市场和当地市场的平衡。 四、五、在中国市场的组织策略欧莱雅是全球排名第一的泰国化妆品公司,拥有 500 多个不 同品牌,在 100多个国家内成立品牌分部。 在竞争激烈的市场中,欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势,还要兼顾不同品牌的相对 独立性。 为了解决这个矛盾,欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构,如果成功还将向全世界 推行。 在新的矩阵式组织结构中(图-1),我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的 部门相应的责权。